Wywieranie wpływu na ludzi to umiejętność, która jest potrzebna niemal w każdym zawodzie. Robert Cialdini, profesor psychologii społecznej poświęcił niemal całe swoje zawodowe życie na znalezieniu zależności, które sprawiają, że możesz z łatwością wpływać na innych ludzi. W tym artykule poznasz 6 zasad wywierania wpływu Roberta Cialdini, które autor opisał w kilku swoich bestsellerach.
Robert Cialdini – 6 zasad wywierania wpływu
Na skróty
Wyobraź sobie, że któregoś dnia do drzwi mieszkania, które wynajmujesz puka pan w czarnym garniturze, z nienagannie zawiązanym krawatem, mówiąc:
– Czy mogę się rozejrzeć po nieruchomości?
– Ale… dlaczego? – pytasz.
– Właściciel mieszkanie prosił mnie o zerknięcie na procesy panujące w jego własności.
Po czym sympatyczny nieznajomy zagląda do łazienki, sprawdza ilość papieru toaletowego, kontroluje środki czystości, których używasz. Później pospiesznie przechodzi do sypialni.
Otwiera szuflady, przegląda szafy, twierdząc, że tylko chce pomóc.
Następnie zagląda do kuchni, otwiera lodówkę, zmywarkę i zaczyna zadawać dziwne pytania.
– Jak często odkurza Pan mieszkanie?
– Czy gasi Pan światło, kiedy wychodzi z każdego pokoju?
– Ile czasu poświęca Pan na sprzątanie?
– Jak często myje Pan okna?
– Czy notuje Pan, ile energii zużywają te żarówki?
Po zakończonej wizycie wychodzi, by wrócić za 2 tygodnie z 30-stronicową książką w błyszczącej okładce, którą wręcza Ci majestatycznie i tłumaczy, że znajdziesz tam skrupulatnie opisane propozycje zmian i optymalizacji, jakie należy wdrożyć w mieszkaniu, by właściciel był zadowolony.
Pomyśl, jakbyś się czuł? Czy jako lokator czułbyś pewien… opór?
Naturalnie, że tak.
Czy ten metaforyczny obraz nie przypomina pracy konsultanta biznesowego, który pewnego dnia zagląda do firmy na prośbę właściciele, by dokonać zmian i zaproponować optymalizacje?
Opisany przykład pokazuje, jak trudne i niewygodne jest wprowadzanie zmian i przekonanie odbiorców do zaproponowanych rozwiązań.
Nie lubimy zmian. Nie chcemy ich, nawet jeśli wiemy, że w długim terminie dadzą nam one korzyści. Żeby je wprowadzać, trzeba doskonale znać zasady wywierania wpływu na ludzi.
Jak zatem poradzić sobie w sytuacji, kiedy musisz np. wprowadzać zmiany?
Z pomocą przychodzi psychologia społeczna. Ta stosunkowo młoda subdyscyplina psychologii pozwala odpowiadać m.in. na pytanie dotyczącego tego, jak wywierać wpływ na zachowanie innych.
Wspomniany wcześniej prof. Robert Cialdini podsumował najważniejsze zasady wywierania wpływu.
Usystematyzował wyniki swoich badań, prezentując 6 reguł.
Jakie to zasady i jak mogą pomóc w pracy konsultanta?
Posłuchaj Odcinka Podcastu od zasadach wywierania wpływu Roberta Cialdini
Listen to „6 Technik wywierania wpływu ma innych” on Spreaker.
–> Ściągnij odcinek
Subskrybuj: iTunes / Android / Google Podcasts / Spotify / CastBox / Stitcher
Reguła wzajemności
Pierwsza reguła mówi o potrzebie odwzajemnienia pomocy, przysługi, wsparcia, które otrzymujemy od drugiego człowieka.
Cialdini opisuje przykład pewnego profesora, który wysłał kartki świąteczne z życzeniami do zupełnie przypadkowych osób.
Co się później okazało?
Mimo że odbiorcy nie znali nadawcy listu, większość z nich odwzajemniła życzenia i również wysłała profesorowi kartkę świąteczną.
Kiedy następnym razem zauważysz w supermarkecie hostessę z darmowymi próbkami produktu, przypomnij sobie o zasadzie wzajemności.
WSKAZÓWKA
Wyświadczaj innym przysługi, jeśli wiesz, że w przyszłości będziesz potrzebować pomocy przy wprowadzaniu zmian. Nie krytykuj obecnego stanu rzeczy. Wręcz pochwal managera, że zespół działa dobrze. Dopiero później zacznij proponować coś, co sprawi, że może działać jeszcze lepiej.
Reguła zaangażowania i konsekwencji – reguły wywierania wpływu
Nie lubimy przyznawać się do błędów. Nie chcemy zmieniać raz podjętej decyzji. Chcemy być konsekwentni przed sobą i przed innymi.
To dlatego czasami kontynuujemy pracę nad projektem, który i tak jest już skazany na porażkę. Nie chcemy przyznać, że nasza zaangażowanie nie miało sensu.
WSKAZÓWKA
Zanim poprosisz o większą przysługę, najpierw proś o coś drobnego, niewielkiego. Np. Skoro zrobiłeś już 5 testów tego systemu, to może zechcesz zostać koordynatorem całego procesu testowania?
Społeczny dowód słuszności
Ta reguła wiąże się ze zjawiskiem konformizmu, czyli zmianą zachowania na skutek rzeczywistego bądź wyobrażonego wpływu innych ludzi.
Nie chcemy czuć się odrzuceni, ośmieszeni, więc postępujemy tak, jak cała grupa, nierzadko jak całe społeczeństwo.
„Z tej oferty skorzystało już milion zadowolonych klientów”.
Taki slogan to nic innego jak wykorzystanie tej zasady.
WSKAZÓWKA
Kiedy proponujesz zmianę systemu w firmie, dodaj, że korzysta z niego już X działów albo X innych firm na świecie. To trend, norma, coś uznanego przez wiele innych podmiotów.
Reguła autorytetu – wywieranie wpływu na ludzi
Nie bez powodu wielkie marki wykorzystują celebrytów do reklamy swoich produktów. Do wywierania wpływu na decyzje zakupowe ludzi. Chcemy być tacy, jak osoby, które cenimy, które podziwiamy.
Jeśli mój autorytet czegoś używa, to ja chcę używać tego samego.
WSKAZÓWKA
W trakcie opisywania nowego rozwiązania podkreśl, że prezes jest nim już zachwycony. Podaj przykłady wielkich marek, liderów rynku, którzy już korzystają z tego narzędzia.
Reguła niedostępności
„Zostały już tylko 3 wolne pokoje”, „Oferta wygasa za 4 godziny”. „Tylko dziś kupisz o 50% taniej”
Czy takie slogany oddziałują na emocje? Trochę tak.
Kiedy w 1985 roku Coca-Cola ogłosiła wprowadzenie na rynek New Coke, tym samym kończąc produkcję tradycyjnego czarnego napoju, w USA wybuchły protesty konsumentów, którym zabrano coś, co kochali od dziecka.
Już nigdy więcej na wypiję tradycyjnej Coca Coli? – tej myśli nie mogli znieść klienci.
To, co niedostępne, jest bardziej pożądane. Ostatecznie tradycyjna receptura nie została wycofana z rynku.
WSKAZÓWKA
Pokazuj termin na wprowadzenie zmian, po którym będzie już za późno. Skończy się budżet, stracimy szansę, konkurencja nas wyprzedzi.
Reguła sympatii i lubienia
To już ostatnia z reguł wywierania wpływu na ludzi Cialdiniego.
Osoby, które nam się podobają, które lubimy, które są bardziej atrakcyjne, łatwiej przekonają nas do swoich racji. Chętniej pomożemy takim osobom. Jest nawet firma odzieżowa, która przez lata zatrudniała jako sprzedawców modeli i modelki, by… no właśnie, zwiększyć sprzedaż.
WSKAZÓWKA
Od samego początku projektu dbaj o dobre relacje z uczestnikami projektu. Daj się polubić. Dbaj o pozytywną atmosferę. Szukaj wspólnych tematów, nawet tych prywatnych.
Wywieranie wpływu a manipulacja
Czytając o tych zasadach, na pewno nasunęło się pytanie:
– Czy to nie manipulacja?
Otóż nie, choć granica między manipulacją a wpływem pozytywnym jest wąska. Łatwo ją przekroczyć
Gdzie zatem jest różnica?
Pisałem o tym w artykule o 18 technikach perswazji
Obie te formy różnicują cele, na które działanie jest skierowane i psychospołeczne konsekwencje dla adresata.
Manipulacja to próba wywarcia wpływu w złej wierze. Konsekwencje dla adresata są negatywne, a mimo to próbujemy podstępem przekonać go do swoich racji.
Nigdy tego nie rób, bo to technika skuteczna na krótko.
A my przecież chcemy, żeby nasze zmiany były trwałe.
Jak ominąć te wszystkie zasady?
A jeśli Ci powiem, że wszystkie te zasady możesz pominąć i zastąpić je tylko jedną?
Tak właśnie jest. Jest zasada wywierania wpływu, który jest nadrzędna.
To RELACJA.
Robert Cialdini w jednym ze swoich wywiadów mówił, że jeśli mamy relację z drugą osobą, to nie musimy stosować żadnych zasad, próbując wywierać wpływ.
PRZYKŁAD
Chcesz kupić nowy komputer. Nie masz pojęcia jaki. Czy pierwszym Twoim odruchem nie jest zastanowienie się, kto z Twoich znajomych zajmuje się sprzedażą komputerów? Jasne, że tak. Najchętniej zasięgniesz rady i kupisz coś od osoby, z którą masz bliższą więź.
Dlatego też na szkoleniach sprzedażowych uczy się, by zbudować relację z klientem. Daj się poznać, polubić, umów się na obiad, złóż życzenia na święta, pokaż, że zależy Ci na drugiej osoby.
Później o wiele łatwiej zrobić wspólny interes.
Tak to działa. Taka jest psychologia.
Więcej w tej książce…
Odpowiedz